本文章是锦绣明天市场部专栏的原创文章

各位读者，市场部专栏首期与大家见面。作为专栏的撰写，文章中提及的观点只是本部门的立场，对于读者来说仅提供参，如果个别读者有更好的观点或内容分享可以加我微信，作互动沟通。

本期，我们针对目前大部分吊顶经销商一直提到的一个话题：“经销商如何转型”的进行内容的展开。

从2016年开始，我已经听到企业内部以及部分经销商提到“转型”这个词，但由于2016年市场的只是呈现出让人迷茫的状况，所以转型只是成为口头的话题；但到了2017年市场调整呈现出的结果（低价恶性竞争、利润越来越薄、库存周转越来越慢）让许多经销商措手不及，因此转型被更多的终端经营者提出。在2017年的市场工作开展中，每每与经销商谈到转型这一话题的时候会出现两种情况：一是不知道怎么转型，所以在转与不转之间徘徊；二是盲目转型，然而投入与产出不能阶段性对等而失去信心。本期，我就“转型”提出两个层面的话题与锦绣明天以及行业的部分经销商朋友进行探讨。

第一：我们的经销商要不要转型？

在回答这个问题之前，我先阐述自己对“转型”这个概念的理解。个人认为转型是基于市场与行业发展的需求，对自己的资源进行梳理与整合，提出能够迎合发展需求的，区别于现状的新的经营思路，并制定合适的转型计划，通过实施工作推动公司与团队进行转型。所以转型对于每一个经销商来说是一个经营战略的调整，是一件大事情，转型的成功在于经销商对市场消费需求是否产生了变化有一定的了解？对自己经营的品牌的市场沉淀有过深度的评估？对自己经营多年的市场资源有过系统的评估？等等（这些内容我在第二个话题中具体讲述）

所以，对于回答我们的经销商要不要转型这个问题上，我自己的答案是肯定的：要转型！

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我们的经销商都是在终端经营天花吊顶这个领域多年，都拥有一定的资金实力与市场资源，甚至是我们的操作团队。目前的经营思路是越往下走越困难，难道我们要放弃这么多年经营的资源而去转投其它的行业吗？而我们能确保转投其它行业就一定能成功吗？因此，只要你选择经营天花吊顶这条路，就要转型！

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目前的市场行情，无论是分销客户还是店面顾客，他们都需要更好的理由，更新的噱头，更清晰的产品概念输出，更有效的店面场景体验才会购买我们的吊顶产品，而我们过往的一套做法：低价格、不提供户型方案设计、简单的购买服务是否还能留住他们，是否还能让他们进店消费等等，都对我们经销商提出了更新，更高的要求，所以，只要你继续卖吊顶，就要转型！

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对于终端经营者来说，阶段性的新变化能刺激公司团队的工作信心，让他们感受到老板都在积极的学习与改变，迫使他们也必须跟着学习与成长才能适应新的变化，同时产生出更多的团队活力。所以，只你继续开公司，就要转型。

基于以上的剖析，我们的经销商群体必须要转型才有可能获得更好的发展！那我们接下来谈谈如何转型的问题。在走市场调查的过程中或是与经销商对话时都感受到经销商对转型存在着一定的误区，在本节话题中，个人对转型将提出一些观点与做法，希望对吊顶经销商朋友有所帮助。

第二：我们的经销商如何转型？

首先，转型不是盲目的抄袭，不是找一个品牌他怎么做，我就怎么做。因为我们都知道，每一个成功的做法背后都有相当多的隐性工作在支持。往往我们只是复制了最表层的一些工作成果，但背后的运营系统我们无法获知的时候，即使呈现了同样一件工作，我们是不会得到别人的成功果实。所以在决定转型时，我建议经营吊顶的经销商朋友考虑或总结以下几个问题：

1、我在哪里？（就是我的现状是什么？）

关于这个问题我们分几类经销商进行问题的分解。一是只做分销渠道（批发）的经销商，我们要知道对于分销商来说我们现有的产品优势是什么？我们与分销商的合作流程是怎样的？他现在来我的仓库或是我的店面，是否有让他惊喜的东西？现在维持我们的合作关系是什么？我们的能给他们提供了怎样的服务？我的团队去到分销商那里都做了些什么？他们是否满意我们的工作？等等这些问题我们都要做清晰的挖掘与整理。二是做店面的经销商，我们要知道现在的店面环境是否还有竞争力？我们的物料是不是够完善？我们的团队对产品知识有足够的了解吗？对于每一个进店的顾客，我们的团队都是如何接待与导购的？没有顾客进店的时候我们都在做什么？等等。对于现状的分析，就是目前你的店面与环境、团队与工作流程、渠道客户的服务工作以及我们的产品销售数据等都进行深度的分析，从而总结出我们目前的现状优势是什么？劣势是什么？不足之处在哪里。这样才能对于我们往哪个方向转型，如何能成功转型提供更清晰的指导。

2、我要去哪里？（就是我要往哪个方向转型）

对自己的现状越清晰，就能制定更准确的转型方向。因为转型不是完全革新，而是新想法与现实完善结合，走出一条更合适自己的路。转型的方向基于以上两种类型的经销商继续展开话题。 

一是单纯分销渠道的经销商，首先考虑的是现有的提升。就是基于现有的分销商合作进行工作开展的系统化与服务提升。换一句话说就是从过往的简单买卖提升至服务的层面，从以下几点可以体现现有的提升工作：1是现有展厅环境的调整，如果你只是有一个仓库与简单的展示厅，那你可以考虑将仓库布置成一个全新的销售环境，就是增加灯光与物料就可以做到；2是规范化分销客户的服务工作项目，就是制定更详细工作清单让我们的分销业务员去执行服务工作，包括计划、样品展示、物料布置、产品销售数据获取等，你只要制定一份简单的工作表格，让业务员去执行就可以了；3是给分销商简单培训的支持，教他们卖货。企业提供的培训课件是否有效的传达，是否可以考虑组织分销商一起做经营上的定点培训等。以上这些工作市场部都可以给出必要的工作支持。其次是积极拓展店面零售渠道，分销商渠道规范是一种提升型转型，而渠道的拓展则是开拓型转型。一条腿走路不稳，而且店面零售是利润的保证，经销商拓展店面零售渠道是必经之路。这项工作的开展要完善店面的建设、增加团队成员、设计店面零售渠道开展的工作项目，然后一项项去做，在这个层面我个人支持经销商不必要大投入，而是实施改造，但一定是要朝着品牌的方向进行调整。

二是经营着不知名品牌店面的经销商。这类的经销商更多的是考虑精细化与创新的问题，困难更多。精细化要体现在现有渠道管理上的工作开展，比如说店面零售，如何将销售服务延伸至客户安装完成后到使用时的阶段性跟进，挖掘二次销售的可能性；推动免费设计让产品与顾客先做互动的更多吸引点与常规服务上的规范化，主动性提升等。创新性则是更多的考虑基于现状大胆的提出更新的销售模式或是促销活动形式等。而这些转型突破的项目企业市场部都在积极地筹备，希望经销商朋友更多地能与市场部沟通，有效执行。

以上内容都可以为我们经销商转型方向提供参考性，如果经销商朋友有兴趣深入了解，可以致电与我沟通交流。

3、我怎么去？（转型的计划与工作分解实施）

工作的开展不是放在脑袋里的，如果无法形成有效的实施计划，所有的思想都流于空谈。在这里，我只想说工作是一件件事干起来的。如何让分销商渠道提升与规范化，如何让店面管理进行提升，如何让渠道操作有更新的突破方案等等，就要经销商思考如何列出工作事项，这些工作谁可以做？什么时候做完？需要开一个动员大会提出公司转型的经营要求，再将工作分解计划进行任务的安排，而经销商要定期跟进，遇到操作上的困难要集合团队进行交流共同找出更好的解决方案，这样无论你是否转型成功，但你的团队都已经转型成功了，因为你在改变你的工作方法，你在充分的调动员工的积极性。当然，这些工作开展碰到的难度，你都可以与我沟通交流。

总体而言，转型不是完全的革新面貌，也不是盲目的抄袭，而是对自己现状与资源有更清晰的了解，然后制定更合适自己的工作计划，一步步的走下去，相信我们的经销商都能获得自己满意的结果。当然，这个过程中我们企业会一直携手、支持、陪伴，甚至会做出更合理的引导与实施方案，帮助经销商转型，推动经销商转型。最后，经销商的转型是每一个老板成长蜕变的一个过程，希望每一个经营天花吊顶的老板对于转型这个工作要认真的思考和自我总结，才能找到合适自己走的路，锦绣明天愿意为每一个想转型的吊顶经销商提供经营转型帮扶工作，也欢迎广大吊顶经销商朋友致电与我们沟通交流。

2018年，是自我成长的一年，相信在风雨中的成长能让我们更加坚毅，更有力量。期待我们的合作伙们再上一层楼，再创佳绩。